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苏格仕成功经销商的一些特点
苏格仕店面形象:不管是做的好的总代理还是做的好的经销商,在店面形象或者公司形象上都有很多共同点。好的公司在进门的时候,就能感觉到热情和活力,里面的布局清晰,规范。从门口开始,到前台,到走廊,到各个部门的办公室,到会议室,直到老板办公室,一路走来,你会发现是一条干净,整齐,热情,有规划,有流程的布局场面。好的店面,门口进去干净整齐,一边有盆景,给客户舒心自然环保的感觉。另一边一定是资料架,方便可能进门看资料及离开拿资料。然后肯定看到的是主打产品(促销活动展示及活动布景),产品的对方一定很整齐,能看出来产品的档次,标签,价格牌,层次,条理等。而且每一桶产品都一尘不染,每一个堆头都四四方方、整整齐齐。货架上的商标和广告语一定保持像刚做的一样清晰,让客户肯定感觉不到马上要不开了,货架上的产品对方整齐,档子拜访清晰,产品定位清晰感觉。最重要的是一定有一个舒适的浅滩区域,有专业的接待桌子和椅子,上面一定放着名片,预算单,计算机,笔,体验道具。拜访有序。更好的是可以有电视剧正在播放着他们的品牌宣传片,新品推广片,特殊工艺片,企业宣传片,成功案例片等等。或者放着轻轻的音乐,让人进去有一种放松,陶醉的感觉。接待台(收银台)上面拜访整齐,干净。看不到十字绣,看不到零食,看不到那些做的歪歪斜斜的人。不管你的店面大与小,都可以营造这样的氛围。
 
苏格仕导购技巧:导购的技巧氛围三个部分,根据见面三请教的步骤,提醒自己的感染亲和能力,动手示范能力,专业顾问能力。好的导购一定不是一见面就摆出一副要卖东西的样子,不管客户怎么想,喋喋不休的讲自己的产品,而是先用礼貌的口吻询问客户基本情况,然后用亲和力让客户释放敌对情绪,用专业的知识和技巧教客户怎么选择好的产品。比如你说你的产品是环保的,品牌的,而下一家说“我们的产品更环保,品牌更大”,而好的导购一定不这样做,他告诉客户区别环保的窍门,标准,区别的注意事项,通过这一些方法,然后突出你的产品的一些权威技术数据就可以了,让客户自己决定选择什么产品。客户不需要推销员,需要的是能让他学会选择好产品方法的人,那就是顾问。如果一直关注我的博客的人,一定看过我讲过的一个导购示范故事。不是说所有的客户我都能搞定,但我们要拿出来专业勇气。当他们搞不定客户的时候,客户要走的时候,我站起来说“先生,你重视环保吗?我打人你三分钟教你一点区别环保的技巧可以吗?那你坐下来好吗?”,如果你是业主,会给我这样一个机会吗?然后耐心的讲解区别环保的技巧,在这里我就不重复讲了,前面我已经讲过了区别环保的窍门。希望大家知道。切忌不要咄咄逼人,就想马上卖出去,你越这样,客户的戒备心理越严重。那么什么是好的导购?就是他走了几条街了,感觉你讲的产品好是一方面,重要的是让他学会了区别的技巧,通过他所掌握的技巧,判断出了你的产品是最好的,即使他没有选择你的产品,但他会把如果能选择你的产品作为一种最求,这就是好的导购。还有你会发现,只要卖的好的品牌,他们的销售人员动手能力都很强。那各种道具,样板,资料,产品等来展示。
 
苏格仕会员感受:此处的会员感受包括了分销商的感受,一个做的好的经销商,首先你和他一起去小区,大部分的工头他都认识,不会见了谁都很陌生。其次哪怕他自己家里用漆,首先考虑的是会员的利益。最好的控制会员方法就是传销模式,控制他们的思想,不要给他们更多的和其他品牌互动的机会。虽然做起来很难,但你做到了很不得了,经常开会,经常培训新工艺,进程讨论,进程互动。一个能做好地县级生意的国内品牌,一定是一个能折腾的人。让会员感觉到经常身边有你的灵魂,你的声音。
经营模式:一个品牌生意稳定的重要基础之一就是三大政策稳定。价格体系政策稳定,会员政策稳定,营销思路稳定。当然这三个稳定必须要建立在核心竞争力上。这就要比大家玩博弈和相马的技术了。你仔细观察做的好的客户,他们的政策都很有特点。如果你觉得你的政策绝对比当地前几名品牌做的好,坚持宣传,知道的人越多,做的就越好,做的好的品牌他们都这样做了。

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